Autodesk tomó la palabra para exponerlo de manera muy clara: el canal tiene valor. Tan es así que la mencionada compañía no volverá al esquema en el que una parte de las ventas las hacía en forma directa, como de hecho el mismo fabricante realiza en el vecino país del norte, Europa y Asia. Según refiere el artículo de portada, el fabricante de software vende únicamente a través del canal de distribución.
Los directivos de la creadora de AutoCAD comparten con los lectores de eSemanal que en América Latina vendía directamente entre 5% y 6% de la venta total; pero en México lanzó un nuevo modelo de atención directa junto con socios de canal y obtuvo un éxito mucho mayor al esperado.
Lo anterior es producto de un proceso que será escalado en toda la región y el cual pasó por un recorte previo de canales, con un objetivo muy claro: conseguir la cobertura necesaria y ofrecer a los clientes mejores consultoría y asesoría.
Los distribuidores del fabricante de software, desde los mayoristas, realizan por su parte otros esfuerzos, entre ellos la inversión en el capital humano dedicado a Autodesk y sus soluciones; en tanto, el fabricante tiene la tarea de otorgar un equilibrio entre sus resellers mediante generación de demanda y detección de oportunidades con el objetivo de identificar a los clientes y asegurar la cobertura necesaria para la expansión de la compañía.
Ello exige métricas permanentes para saber si el canal está funcionando o no; si ocurre lo segundo, se establece un periodo de mejoramiento, incluso de cambio.
A pesar de todo eso, el canal de Autodesk ha sufrido muy poca rotación con apenas dos o tres canales nuevos. Eso denota el nivel de compromiso entre ambos eslabones de la cadena.
En cuanto a mayoristas, Autodesk sólo ha sumado a Nexsys, dirigida por Fernando Gurrola, en quien se ha apoyado para fortalecer las ventas al sector educativo.
De esa manera, la compañía de software ha mantenido su orientación a los mercados verticales especializados y no deja de atender el mercado pulverizado; posee una mezcla justa de socios de negocio para lograr los objetivos de crecimiento, que siguen siendo de dos dígitos anuales, simple y sencillamente porque ha fortalecido su relación con un canal que tiene valor.
Los directivos de la creadora de AutoCAD comparten con los lectores de eSemanal que en América Latina vendía directamente entre 5% y 6% de la venta total; pero en México lanzó un nuevo modelo de atención directa junto con socios de canal y obtuvo un éxito mucho mayor al esperado.
Lo anterior es producto de un proceso que será escalado en toda la región y el cual pasó por un recorte previo de canales, con un objetivo muy claro: conseguir la cobertura necesaria y ofrecer a los clientes mejores consultoría y asesoría.
Los distribuidores del fabricante de software, desde los mayoristas, realizan por su parte otros esfuerzos, entre ellos la inversión en el capital humano dedicado a Autodesk y sus soluciones; en tanto, el fabricante tiene la tarea de otorgar un equilibrio entre sus resellers mediante generación de demanda y detección de oportunidades con el objetivo de identificar a los clientes y asegurar la cobertura necesaria para la expansión de la compañía.
Ello exige métricas permanentes para saber si el canal está funcionando o no; si ocurre lo segundo, se establece un periodo de mejoramiento, incluso de cambio.
A pesar de todo eso, el canal de Autodesk ha sufrido muy poca rotación con apenas dos o tres canales nuevos. Eso denota el nivel de compromiso entre ambos eslabones de la cadena.
En cuanto a mayoristas, Autodesk sólo ha sumado a Nexsys, dirigida por Fernando Gurrola, en quien se ha apoyado para fortalecer las ventas al sector educativo.
De esa manera, la compañía de software ha mantenido su orientación a los mercados verticales especializados y no deja de atender el mercado pulverizado; posee una mezcla justa de socios de negocio para lograr los objetivos de crecimiento, que siguen siendo de dos dígitos anuales, simple y sencillamente porque ha fortalecido su relación con un canal que tiene valor.
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